孵化中心角色與創業挑戰

本人所屬的中文大學創業研究中心為香港三大孵化中心（Incubators），提供顧問服務，為始創公司（Startup）提供建議，範圍包括商業模型、營運策略、融資、與合作夥伴談判，以及與投資者談判等。

綜觀過往的點滴，究竟我們有什麼可以協助這班膽識過人的年輕創業者，繼續邁向他們的目標呢？

就由孵化中心說起。香港的三大孵化中心在市場上各有不同的分工與定位：香港設計中心扶持和設計（Design）有關的始創公司，例如時裝、家具、燈飾、流行飾物、電子遊戲、產品設計、商品設計、品牌、大型節目、電器、平面設計、紀念品、兒童玩具，應有盡有；數碼港的焦點是數碼媒體及其他與數碼有關的公司，範圍也很廣泛，如數

碼電影、流動裝置、互聯網裝置（Mobile Devices，Internet ofThings）及可穿戴裝置（Wearable）等。

顧問團具實戰經驗

至於科技園，是三者中最大的，它所扶持的始創公司最多，範圍更廣，有數碼技術、電子產品、生物科技、機械工程、Apps、財務技術（Fin-tech）和環保綠色技術等。務求提供更貼近市場需要的建議，我們的顧問團隊是來自業界而非純粹學術界的，當中不少都是曾經創業的過來人，有做過營運的，曾經向投資者敲門的，也有做過天使投資

的或曾經做過風險投資，所以顧問所分享的經驗和提出的意見均是實戰經驗累積的結果。多一份實用，少一份理論，對始創公司尤為重要。在扶助這些始創公司時，我們有不同的形式，以針對不同需要：

一、私人教練模式：預約與顧問會面，一般以一小時為限，沒有預設針對範圍。一名顧問面見一間公司，年輕的創業者在這一小時內可向顧問提出問題或討論，而顧問就會如私人導師般與始創公司一起了解情況，解決疑難，從而協助他們有更好的發展。

二、「商業模式調整」：顧問及創業者的討論主要針對始創公司的創業模式、產品、市場營銷策略等等，討論及建議會比較有焦點。

三、以「融資」為目標的討論：當始創公司到了一個階段，需要天使投資者的資金去執行下一個階段的發展，一般創業的年輕人都不了解如何面對。他們需要認識與投資者的關係，了解整個投資的談判過程，例如，到底需要從投資者身上籌得多少資金，應該要以多少公司資金來換取幫助，如何尋找適合的投資者等。

我們的顧問有相當的實戰經驗，所以對這些始創公司所面對的問題總能給予一些有建設性的幫助。當中如有無法協助的例子，大概是與市場大趨勢不利因素或個別公司的產品競爭力不足有關。

歸納接觸過許多始創公司後，筆者發現他們一般所面對的問題或挑戰有以下的幾種：

（1）創業者一廂情願地推出，錯判市場需求或客戶需要。有些創業者花了許多工夫去創造一個其實不需要，或者現在的客戶已經獲得不錯的服務或產品。可是亦要留意，有時候成功的產品也會經歷過一段不為人垂青，甚至唾棄的階段，如Fedex的概念當年在商學院教授眼中是一個不可行的生意；「自拍神棍」在十數年前也被喻為日本最無聊的發明之一。

（2）規模太小，無法收支平衡。部分產品市場口碑不俗，然而銷售渠道不足，以致限制了銷情，無法做出所需要的貨量。貨量若不能突破，貨品的成本便無法降低，結果出現一個「雞與雞蛋」的問題。始創者是否願意大膽地大量生產產品來換取低成本；還是選擇保守地以少量經營，毋須預先拿出大量生產和倉存的資本？

（3）遲遲未能推出產品及服務，持續停留在「不斷改善中」的過程。部分創業者只着眼於產品的生產過程，沒有為產品定好一個推出市場的框架，結果使業務停滯不前。凍結產品的基本元素，認真以推出市場為目標，這樣才使新創公司有更好的發展。研發與推出市場同行，一來可以為公司早一點帶來收入，另一方面也可以得到顧客寶貴的反饋和建議，為產品ver.1.1甚至ver.2.0作更好的準備。

（4）和創意有關的產品未能受到大眾的支持或愛戴。創意品味一向是十分主觀的東西，自己的作品是否為大眾所受落，或是曲高和寡，很難估計。到底走平穩容易被大眾接受的路線，還是大膽憑自己的喜好去發揮創意，這確是很難定奪。

（5）短期資金周轉不靈，也是一個常見問題。公司普遍在始創初期都沒有穩定的收入，過着如燒銀錢的生活，還要面對着固定的成本，如租金、員工薪金等，日子真的難過。創業者面對資金壓力和產品投入市場遙遙無期的困局，很多時候會靠接洽一些客戶的項目工作，以應付資金不足的困境。此方法雖然可以暫緩短期周轉上的問題，但公司資源人力轉為服務，與原來產品開發無關的東西，這總會把本來投放發展市場的計劃日期再往後推。

（6）共同創辦人（Co-founders）之間有時在意見——，如公司的策略性方向上—— 存在重大的分歧。由於大家是共同創辦人，影響力及股份比例都有相當，一旦出現紛爭對公司將會造成很大的破壞。

（ 7）競爭環境激烈或有極強的對手，以致始創公司無法應付。這問題在創業初期揀選目標市場尤為重要，直接競爭對手和潛在的「替代品」產品（Substitutes）均是要考慮的對象。

（8）客戶信心。提供服務的始創公司，特別是有長期售後服務或者是要求客戶使用雲端服務的公司，常常會被客戶詢問，甚至質疑其存活機會，如「你的公司明天還存在嗎」？誠然在客戶，尤其是企業客戶方面，要為自己公司負責，必須謹慎選擇服務供應商，始創公司要跨過這門檻，給予客戶足夠的信心。

（9）在創業生態環境中，還欠缺許多重要的角色，例如目前仍然很難找到十分明白如何服務始創公司的律師、天使投資者仍趨保守、大型企業家往往仍抱着收購，收歸旗下的態度來投資始創公司，而非純粹扶持的角色等。而政府在如何幫助創業的策略，也是始終曖昧，未見明確。

（10）發展鴻圖偉略需要大量的資本，找投資者需要充分的準備，資料、商業計劃書、產品服務介紹等。更重要是，找投資者的方法和渠道，這往往需花上數個月，甚至半年時間，要有實力的生存資本才可以捱過缺錢的日子。

創業者面對的問題當然不止這些，筆者是過來人，也很欣賞每一位創業者的毅力與膽量，可喜的是創業群眾愈來愈多，大家互相鼓勵支持；而且願意指導他們的人也漸多，令生態系統日趨成熟。

作者中文大學創業研究中心項目總監

陳志邦