中小家族企業應對逆境

在20世紀初，香港一直都是人們選擇移民的首選地方，其發達的企業模式正是因為很多前人來港創業，成就了一系列的本地家族企業，當中更產生了很多出名的老字號。現時香港三分二的中小企都是家族企業，那當他們在面對困難逆境時，是如何面對呢? 今天介紹的是香港本土單車界的老字號 -- 雲鵬單車。 相信對於單車愛好者來說，這個名字并不陌生。雲鵬單車公司是香港、澳門和中國大陸最大的單車批發商之一。其創始人在國共內戰時逃難至仍是英國殖民地的香港元朗，並於1950年開設了一個提供單車維修服務的檔攤。從一個只想養活孩子的檔攤慢慢成長為一間公司，後來由創辦人的兩個孩子接班並打理生意，成為了一間產業達數百萬美元的公司。七十年過去了，第三代接班人在外國讀完大學後回流香港，準備接手家族生意。Raymond 正是第三代繼任者之一, 也是四位同輩接班人裏的大哥哥。他出生於溫哥華，早年常常回港探親。他很小的時候已經很喜歡騎單車，並決定長大後要回來幫助父親。他於2014年在西門菲莎大學經濟系畢業後，馬上回港實踐小時候的心願: 協助雲鵬發展。

全球化趨勢

經歷2008年金融海嘯和2010年歐債危機後，2013年市場仍處於回復期, 沒有人願意花錢在休閒和奢侈品上，環球市場銷售數字開始下降。 雲鵬也因此受到打擊，但是對他們最大的影響不是經濟危機，反而是全球化逐步融入到他們的行業內。2015年，全球化趨勢越來越明顯，產品可跨地域銷售給終端客戶。雲鵬本身最大的渠道優勢便是作為多國單車名牌進口中港澳市場的唯一或最大代理，但當工廠品牌和經銷商同時建立了線上商店，雲鵬這樣被兩端夾擊，本身獨特的競爭力也被弱化。雲鵬不代理的工廠品牌在線上銷售時，他們提供的零售價比其他相對品牌低30％。 這樣終極消費者多了選擇選線上的品牌，本土消費者也變得更心動上網採購，不但不買雲鵬出售的品牌單車，也大大福增加了代替品的優勢。 這些不與雲鵬合作的工廠品牌能夠做到這一點，是因為他們看輕中間商多年的市場推廣，以為淘汰了中間商，便可獲得可觀利潤。當經銷商上線時，他們比雲鵬以稍微便宜的價格賣給客戶，因為他們銷賣的產品是水貨，不用付出正貨所包含的保養費用和免除風險責任的成本。這樣的案例也是本土批發商的典型挑戰。

"說實話，公司在那段時間裡努力了60多年，從來沒有經歷過這樣海嘯般的挑戰。它降低了雲鵬的獨特性之餘，還為客戶提供了更好的價格。"

悠久的老字號

Raymond不得不立即找來快速的方法來改善情況。 首先，Raymond親自飛到每間工廠與其談判， 嘗試把合作的工廠品牌的買入格價減低但不成功。後來， 又嘗試放棄自己薪金盡量補償貴格的租金。 試過不同的方法，還是幫助不了雲鵬的銷售配額。 最後，與家人經過一番商量後， 他們推出了"雲鵬認可"，為本土單車店出一份力。代表雲鵬或旗下商店出售的單車或零件， 保證正貨及維修。另外，他們顯示出本土影響力，證明了有線上商店也不代表他們能夠打入大陸市場。單車作為一個奢侈品的概念與2010年代大陸市場不同，當時的消費更著重代步功能。歷史悠久的雲鵬作為銷售商不只是賣單車那麽簡單，還會把這項興趣運動放在大陸市場發揚光大。懂了這個道理，工廠終於明白到雲鵬本土的影響力，合作商也感到安心。就算外國品牌多出名，沒有雲鵬的鼎力協助，代替品在中港澳的市場佔有率並不會那麼高。 Raymond利用到本身歷史悠久的老字號經營理念來抗衡全球化對他們的影響。與經銷商談判時，他便推動了對水貨單車及零件的維修收取費用，並宣佈如水貨產品必須通過雲鵬運回工廠進行維修的話，要先通過驗證，故服務時間需要延長。同時，他們分享了一宗關於水貨的盜竊案，教育商店入水貨的潛在危機。"有一人騎單車來雲鵬進行維修，當我們維修零件時,會需要聯絡到工廠，但工廠說他們無法追踪此產品的交易編號。原來這是一台被盜的單車，因此那人所要求的維修都被拒絕，並不得不接受警方調查。"Raymond從此案中也對客戶進行了教育，要將正貨與水貨產品區分開來，並說明了在授權經銷商以外購買水貨產品的潛在風險。從此以後，雲鵬的名譽，信心，和印象都大大增加了。口碑亦發展得很快，並幫助宣揚他們的聲譽。就算他們的單車不是在某些客戶的消費能力内，但在購買零件時客戶也會去直接找雲鵬或其下的分銷點。客戶和商店都明白到水貨的問題後也慢慢不再去冒險。Raymond在這段時間內支持分銷店，抱著開放心態與夥伴達成一些新的合作條件，利用忠誠來換取更便宜的入貨價格。與雲鵬合作愈久的公司，並價格亦會相對較好。雲鵬在這個單車賣家的圈子裏作為一個大哥哥，也成為這個運動社群裏的核心商戶之一。擁有了這幾次的經驗後，Raymond更加感激和欣賞自己的家族企業。但回頭一看, 全球化是必然的過程，他怪責自己當時沒有能力設一些措施和計劃保障公司。 同時，他明白到第二代接班人的管理方式是靠經驗反覆測試，但是依賴經驗做事的耗時較多， 會容易失去機遇， 所以他認為以後的營運方式是需要著重市場理論與實踐。 通過這次經歷驗他決定回大學進修MBA，然後把學到的知識理論放入實踐中。通過兩年的進修，他發覺自己的家族企業受太多外來因素影響，便啓動了一連串的計畫加強企業的韌力及應變能力，把這些外來因素降到最低而不影響公司財務。擱筆之時，見到雲鵬逆境之中生意滔滔，Raymond 正見到回報。

區玉輝為香港中文大學管理學系副教授，創業研究中心主任及家族企業研究中心主任
任鴻為香港中文大學家族企業研究中心榮譽總監

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